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讓我們先分析一下所售商品的價(jià)值成分，因?yàn)樯碳业淖饨稹⑺?、電費(fèi)、利潤(rùn)等等，均來自該商品的價(jià)值。我需要在該商品的各種價(jià)值組成部分之間劃一條分界線。我認(rèn)為商品的價(jià)值由兩部分組成：第一部分包含商品的材料成本、人工成本、運(yùn)輸成本、演示成本、各種成本成本的分?jǐn)偅ㄈ缱饨稹⑺?、電力等）、單位管理所有運(yùn)營(yíng)成本等成本稱為成本價(jià)值；第二部分稱為利潤(rùn)，即純利潤(rùn)。
然后，商品的價(jià)格可以看作由兩部分組成：價(jià)格=成本價(jià)值+利潤(rùn)。銷售行為的表面現(xiàn)象可以簡(jiǎn)單地表達(dá)如下：商家將商品交付給顧客；客戶把錢給商家；經(jīng)過分析，銷售行為也可以表示如下：商家將商品交付給顧客；客戶把（成本價(jià)值+利潤(rùn)）給予商家；從某種意義上說，其實(shí)商品和成本價(jià)值在數(shù)值上是相等的。把等值的元素去掉，就可以得到銷售行為的本質(zhì)：客戶將利潤(rùn)提供給商家。對(duì)于流行的說法，是顧客自愿從口袋里取錢并將其交給商人。
實(shí)質(zhì)上，商家的營(yíng)銷活動(dòng)就是尋找方法，以便讓更多的顧客自愿且經(jīng)常地從口袋中取錢以交給商家。為了達(dá)到這樣的效果，有必要對(duì)顧客進(jìn)行研究。一些研究客戶的消費(fèi)能力，一些研究客戶的消費(fèi)者需求，一些研究客戶的團(tuán)體類別。根據(jù)“市場(chǎng)營(yíng)銷”，這些研究方向并不是最正確的，有利于短期推廣，對(duì)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的影響有限。事實(shí)上，最正確的研究對(duì)象是顧客的感受，或顧客的情緒。確切地說，最正確的研究對(duì)象應(yīng)該是如何控制顧客的心情。
試著回答這個(gè)問題：為什么顧客要從口袋里掏錢把錢遞給你？找到答案，營(yíng)銷策略就會(huì)出來。有兩種最令人印象深刻的感受：最好的情緒和最糟糕的情緒。這兩種情緒都會(huì)給客戶留下最令人印象深刻的印象，但隨后的發(fā)展決定了兩個(gè)完全相反的方向。如果顧客的心情最差時(shí)付款，那么他強(qiáng)烈的怨念會(huì)提醒他不要再來，還要提醒親友不要來；如果客戶在付款時(shí)處于最佳心情，那么他會(huì)深深地記住給他好心情的地方，并將這個(gè)地方推薦給他關(guān)心的親戚朋友。有無數(shù)的地方可以滿足客戶他們的需求。在每個(gè)類中，硬件都沒有太大差異。在硬件上，很難以做到不一樣。
“營(yíng)銷最高境界”研究什么樣的情緒會(huì)使顧客心甘情愿地從口袋里向商家付錢。想象一下：客戶在付錢時(shí)感到省心、省事，他會(huì)不會(huì)留下深刻印象嗎？客戶在支付時(shí)感到舒服、安心，他會(huì)不會(huì)留下深刻印象？但是，這還不夠。當(dāng)客戶回家后，經(jīng)過一段時(shí)間，回想付款的過程，這些感覺一起涌上心頭，感覺如何？這是一種快樂的感覺和一種享受。如果有任何企業(yè)可以做到這一點(diǎn)，那么他必須是世界第一，無敵的。原因很簡(jiǎn)單，大家都知道，困難的是如何實(shí)現(xiàn)這種效果。各行各業(yè)都有自己的做法。簡(jiǎn)單來說，只有八個(gè)字：具體問題，具體分析。
“營(yíng)銷最高境界”不能用文字或文字來描述，只能顯示一些方向。
